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在影樓門市中處理顧客異議的方法
作者:admin 發布日期:2019-7-10 關注次數: 19184

 以下是簡單的幾種方法。


    1、 質問法

    對于顧客的異議反問“為什么”的方法,使顧客處于要說明理由的立場上,即改變攻守立場“迫使“顧客”自省,使異議得到轉換,了解顧客的真實的想法,洞悉顧客的反對究竟是真意還是借口。

    顧客:“你們的價格太貴了?!?/p>

    門市:“您認為貴多少?”或“您認為價格高,那么您認為目前的什么價格適合您?”

   “你認為選擇一家婚紗店拍結婚照,除了價格以外因素以外,還因考慮哪些問題呢?”

    2、 引例法

    對顧客的反對,引用實例予以說服,借用已拍顧客作為證人,來加強顧客對本公司的信心,打消顧客的疑慮。

    門市:“曾經有一對顧客………”或“前幾天,我們有一對顧客………”以這種實例應付顧客的反對。

    3、 是的,但是………法

    首先認同顧客的反對,然后慢慢的轉變為反擊。切記千萬不要直接否定對方說“不是的”或“不,不是這樣的”,這是一種“先讓對方割我的肉,然后我再砍對方的頭”的做法。

    門市:“這套是要比那套要貴一些,可是你看一下這里………”

    4、 置之不理法

    對顧客有些講的話不必太在意,或已“開玩笑吧!”這樣的話一句帶過,當他的話如耳旁風。通常適用于一些荒謬的異議,如果將顧客的話句句當真有時未必有好處,請門市千萬注意。

    5、 順桿爬

    門市將顧客的疑慮轉化為定單的理由,說服顧客定單。

    門市:“難道先生還有什么其他想法嗎?結婚日期沒定沒關系,反正兩位的關系已經確定了嗎,現在定下來,你可以隨時我們聯系安排拍攝,因為我們每天按定單拍攝的?!?/p>

    6、 實物轉化法

    門市可以用實物出示來轉移顧客的抵抗力。

    門市:“你們看這本安東尼相冊的制作工藝?!?/p>

    7、 否定法

    這是當面對顧客的話加以否定的做法,但如果用錯了,會使顧客感到不愉快。

    顧客:“沒錢呀?!?/p>

    門市:“您真愛開玩笑,誰會說,我有錢,我有的是錢?!?/p>

    8、 欲擒故縱法

    一種以退為進的談單策略,主要運用于談單后期,屬于猶豫比較型顧客。

    顧客:“我想到別家店看看?!?/p>

    門市:“沒問題,但我相信你們一定會回來的,因為我們拍出照片非常有信心,而且外景和服裝不加價,這在紹興是沒有影樓可以做到的,相信通過比較,你們才會更加了解我們公司,在看過其他店后希望再回來,能給我們一個為您服務的機會。


應付實例:

    顧客:讓我考慮一下。(顧客有退卻的可能,門市必須立即接話,不要冷場)

    門市:實在對不起。

    顧客:有什么對不起?(顧客正常反應)

    門市:我是不是有介紹的不夠清楚的地方,不然你就不至于說要“考慮一下了”,可不可以把把你考慮的事和我說一下,讓我知道好嗎?(以真誠激發顧客的購買欲)

    顧客:你能給我幾折優惠。

門市:因為我們從不在照片和服務上打折扣,所以在價格上也不打折,真的很抱歉,其實我們的價格也不高,要知道價格有時候也是質量的保證,不過如果你愿意幫我介紹客人過來的話,我可以考慮。


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